پذیرش محصولات امنیتی ایرانی در بازار جهانی
به گزارش کارگروه بین‌الملل سایبربان؛ مهندس حسینی، مدیرعامل شرکت نرم‌افزاری امن پرداز در ششمین نمایشگاه صنایع بومی پدافند غیرعامل، نسبت به این طرز تفکری که پادویش در رابطه با خودباوری ایجاد کرده است گفت:
اول‌ازهمه نسبت به تولید محصول بومی در فضای مجازی و امنیت سایبری می‌توان گفت این سخت‌ترین کاری است که باید انجام می‌گرفت. به این معنی که از طرف مشتریان، دولت، فروشندگان محصول و همکاران فنی مانند کارشناسان پدافند این باور وجود نداشت که توانایی تولید چنین محصولی در کشور وجود دارد. زمانی که ما کار خود را آغاز کردیم در چنین شرایطی قرار داشتیم. افراد مختلف، مخالفت خود را نسبت به بومی‌سازی، ملی سازی، نوع حمایت، بدون رقابت بودن و موارد مشابه اعلام کرده و به اقدامات مشابه گذشته که به نتیجه نرسیده‌اند، مانند UTM و سیستم‌عامل بومی اشاره می‌کنند.
مهندس حسینی در رابطه با چالش‌های پیش روی توسعه پادویش توضیح داد:
ما با دو چالش مواجه بودیم. اولین مشکل ما مباحث فنی پیش روی پروژه بود. مسئله‌ی دوم به این موضوع برمی‌گردد که اگر ما شکست می‌خوردیم، تبعات آن برای دیگر تولیدکنندگان نیز بسیار سنگین بود و به‌نوعی حق‌الناسی بر گردن خود حس می‌کردیم؛ بنابراین خستگی‌ناپذیری برای ما بسیار مهم بود.
12 سال زمان نیاز بود تا محصول ما به نقطه‌ی فعلی دست پیدا کند و چالش‌های آن برای ما شیرین بود؛ بنابراین فاز اول داستان خودباوری بود و من از سازمان پدافند و سردار جلالی تشکر کنم که راهبرد ما را باور داشته، از ما حمایت کردند. وقتی ما مشاهده کردیم به چه صورت از ما حمایت می‌شود بار مسئولیت بالایی را روی دوش خود حس کرده و می‌دانستیم باید آن را به نتیجه برسانیم.
مدیرعامل امن پرداز با اشاره به تعداد کاربران پادویش ادامه داد:
پادویش هم‌اکنون بیش از یک‌میلیون کاربر ویندوزی و 300 هزار کاربر اندرویدی دارد. ما در زمینه اندروید کمتر تلاش کردیم؛ اما برای افزایش تعداد کاربران در آینده برنامه‌هایی داریم. ما حدود 5 هزار مشتری سازمانی کوچک و بزرگ داریم که نیمی از آن‌ها دولتی نیستند.
پادویش در حال حاضر به کشورهای دیگر صادرشده و در شرکت ما درخواست‌های همکاری بین‌المللی دریافت کرده است. در حال حاضر پادویش به‌عنوان یک محصول ایرانی در حوزه ضد بدافزار در دنیا موردپذیرش قرارگرفته است.
وی در مورد حمایت‌های صورت گرفته اظهار کرد:
دو سال قبل آذری جهرمی، وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات، استفاده از پادویش را برای دولت الزامی کرد، حجم بسیار گسترده‌ای از مخالفت‌ها در برابر این تصمیم صورت گرفت. هجمه شدیدی انجام گرفت و از طریق روش‌های مختلف، مانند برگزاری نشست‌های خبری به ارکان این تصمیم حمله کردند. متأسفانه بسیاری از این افراد، اشخاصی بودند که خود را حامی تولید معرفی کرده؛ اما با آن مخالفت می‌کنند.
شاید بتوان از این اقدام آقای جهرمی به‌عنوان یکی از مهم‌ترین حمایت‌ها روی محصول ما یادکرد؛ به‌خصوص که با دستور ریاست‌جمهور و معاون اول وی این اقدامات صورت گرفت؛ اما مقاومت‌های صورت گرفته باعث شد تا تأثیر این تصمیم کاهش پیداکرده و حتی در بین تصمیم‌گیرندگان آن تردید ایجاد شود. باوجوداین ما روی باورهای خود پافشاری کردیم و درنتیجه امروزه بسیاری از این افراد دیگر با ما مخالفتی ندارند و مطرح نمی‌کنند که محصول جواب نداد. ممکن است بگویند بهتر بود اجازه می‌دادید محصول شما به‌صورت طبیعی به جایگاه فعلی دست پیدا کند و اگر حمایت نمی‌کردید، مردم بیشتر آن را می‌پذیرفتند.
مهندس حسینی در رابطه با اقدامات این شرکت گفت:
ازجمله اقداماتی که انجام دادیم می‌توانم به تعریف نقش خود به‌عنوان خرده‌فروش و مشخص کردن محدوده‌های آن اشاره‌کنم. به این معنی که برخلاف بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی که به‌صورت مستقیم محصولات خود را به فروش می‌رسانند، ما به‌صورت مستقیم در بازار اقدام به فروش نکردیم؛ زیرا آن‌ها نمی‌خواهند 30 تا 40 درصد از درآمد خود را به توضیح کننده بدهند. همین موضوع باعث شد تا بازار ما صورت قابل‌توجهی گسترش پیدا کند.
اقدام دیگری که از سال 97 شروع و در 98 پیاده‌سازی شد، راه‌اندازی مرکز تماس و پشتیبانی بود؛ بنابراین جلوی تخلفاتی که نمایندگان فروش انجام می‌دادند گرفته و حوزه کاری هر یک را مشخص کردیم. مدل‌سازی، ایجاد این سامانه‌ها و پیاده‌سازی نرم‌افزار موردنیاز، یک سال به طول انجامید. ما به‌جز موارد محدودی که امکان ورود تبلت به یک مکان وجود ندارد، برای پشتیبانی از تبلت استفاده می‌کنیم. شرکت‌های دیگر می‌توانند از پلتفرم ما الگوبرداری کنند.
مدیرعامل امن پرداز در رابطه با چالش‌های رقابت با دیگر فعالان خارجی خاطرنشان کرد:
به‌عبارت‌دیگر می‌توانم بگویم که جدا کردن بخش‌های تولید، پشتیبانی و فروش کمک بسیاری به ما کرد. تولید و پشتیبانی با خود ما و فروش با خرده‌فروشان است. مجموعه این کارها باعث شد، امروزه پادویش به‌عنوان یک برند، توسط فروشندگان محصولات خارجی به بازار ارائه شود و ما هیچ انحصاری ایجاد نکردیم که برای مثال اگر به مدت 15 سال است در حال فروش محصول آمریکایی و روسی هستند، باید محصول ما را نیز به فروش برسانند. بزرگ‌ترین فروشندگان محصولات خارجی گذشته از بزرگ‌ترین فروشندگان پادویش به‌حساب می‌آیند.
زمانی که سال 97 دلار با جهش‌های گسترده‌ای مواجه شد، سیاست ما روی ثابت نگه‌داشتن قیمت‌ها، متمرکز بود. به‌علاوه در اواخر 97 و اوایل سال 98 به علت افزایش تعداد مشتریان، قیمت‌ها کاهش پیدا کرد. نمایندگان محصولات خارجی ابتدا این موضوع را جدی نگرفتند؛ اما پس از مدتی متوجه شدند، پادویش در حال تصاحب بازار آن‌ها است؛ بنابراین قیمت محصولات خود را تعدیل کردند. بر اساس اطلاعات موجود، هم‌اکنون حدود 30 درصد بازار در اختیار ما قرار دارد. از طرفی عده‌ای از رقیبان با توجه به کاهش قیمت دلار سعی دارد با اقداماتی مانند دامپ کردن و فروش لایسنس جعلی، بازار خود را پس بگیرند.
مقام مذکور در رابطه با انتظارات خود از دولت توضیح داد:
بزرگ‌ترین انتظاری که از دولت داریم این است که نقش رگولاتوری خود را به‌درستی اجرا کند. من معتقدم حذف رقیبان از بازار کاری صحیح نباشد؛ بلکه فکر می‌کنم به‌منظور حضور محصولات خارجی در بازار ایران، باید استانداردهای فنی مناسبی برای آن تعریف شود. برای مثال مرکز داده، خدمات و پشتیبانی آن‌ها باید به‌گونه‌ای خاص و از پیش تعریف‌شده باشد. درنتیجه آن‌ها نمی‌توانند دامپ کنند؛ زیرا برای ارائه هر لایسنس 30 تا 40 دلار باید هزینه کنند.
در چنین شرایطی مزیت رقابتی ما مشخص می‌شود؛ زیرا در حال حاضر محصولات بسیاری در ایران وجود دارند که به‌صورت رسمی تحریم هستند؛ اما فروشنده به ارائه لایسنس می‌پردازد و مشتری را به خود وابسته می‌کند؛ زیرا لایسنس برای شرکت سازنده هزینه‌ای ندارد. دولت باید بتواند جلوی این موضوع را بگیرد. این اقدامات باعث می‌شود در مرحله اول بازار برای تولیدات ایرانی و بومی آماده شود. همچنین محصولات ما از ظرفیت جهانی‌شدن برخوردار هستند؛ تنها باید مسائلی مانند قاچاق برطرف شود و جلوی افرادی که تنها می‌خواهند شیره بازار را مکیده و هیچ وظیفه‌ای را بر عهده بگیرند بگیرد و مدیریت کند. برای مثال ما درگذشته هیچ محصول مشابهی نداشتیم؛ اما نظم دادن به بازار باعث می‌شود تا در صورت عدم پذیرش شرایط ایران توسط شرکت‌های خارجی و ارائه خدمات، ما محصول مشابه داخلی آن را در اختیار داشته باشیم و دیگر به دست خارجی‌ها چشم ندوزیم. نظم دادن به بازار بسیار وظیفه مهمی است.
وی اظهار کرد:
مسئله‌ی بعد این است که ما هنوز در موضوع زیرساخت‌های تولید مانند قانون کار، بیمه، مالیات و شهرداری‌ها مشکلات پایه‌ای دارد. از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به عدم تعریف یک سازوکار جدید برای شرکت‌های تولیدی، از سوی سازمان امور مالیاتی اشاره کرد؛ بنابراین همان ممیزی که با شرکت‌های متقلبی که تنها وارد می‌کنند فعالیت کرده و نسبت به آن‌ها بدبین است، با ما هم ارتباط دارد. به‌عنوان‌مثال برای سال 97، معافیت دانش‌بنیان ما موردپذیرش واقع نشده است. این‌که ممیز اختیار دارد موضوع خوبی نیست؛ زیرا زمانی که آن را نمی‌پذیرد، برای شرکت‌های مختلف، مشکل‌های متعددی ایجاد می‌کند. شهرداری و بیمه نیز مشکلات مشابهی را برای شرکت‌های دانش‌بنیان ایجاد می‌کنند. این موارد برای تولید موانع ایجاد می‌کنند.
من معتقدم سازمان‌هایی مانند پدافند غیرعامل در صورت امکان بهتر است اکوسیستم دانش‌بنیان و تولید را جدا کنند.
حسینی در رابطه با نمایشگاه گفت:
استقبال در نمایشگاه امسال بسیار بهتر از گذشته است. به‌هرحال بذر این نمایشگاه باید 10 سال دیگر میوه داده و به نتیجه برسد. شرکت ما نیز با این امید در آن حضور پیدا می‌کند.
مدیرعامل امن پرداز درنهایت چشم‌انداز شرکت خود را این‌گونه بیان کرد:
پادویش باید به یک برند درجه‌یک در سطح بین‌المللی تبدیل شود. در حال حاضر محصولات و صنایع امنیتی ایرانی دیگری نیز وجود دارند که به‌سرعت در حال تبدیل‌شدن یک محصول درجه‌یک در سطح جهان هستند.
در پایان مجدداً از سردار جلالی و گروه وی، آقای آذری جهرمی، مرکز تحقیقات مخابرات و مشتریان پادویش تشکر می‌کنم.
